Практика лучших бизнес-тренеров России

"Продавец на миллион" Сергея Плечкова, или Учебник № 1 по обучению продавцов тому, чем они должны заниматься в магазине. Если к вам не возвращаются клиенты за повторной покупкой – значит, ваши продавцы еще не прочли эту книгу.

Я обслуживаюсь в одном и том же банке уже 7 лет. Телефоны, ноутбуки и другую технику покупаю уже 5 лет в одном магазине. И каждый раз за покупками мы ходим в одну и ту же сеть супермаркетов. Как-то я задумался: а почему? Ответ: потому что мне комфортно, потому что меня ценят, потому что я чувствую доверие, может быть, даже «домашность».

Естественно, что я не знаю владельцев этих сетей. Но сотрудники всех уровней помогают мне понять, что их заведение – это идеальное место для того, чтобы наша семья оставляла именно там свои деньги. Поэтому тема «Продавца на миллион» и актуальна. Ведь на перенасыщенном гиперконкурентном рынке борьба идет за каждого потенциального покупателя.

Изначально казалось, что название «Продавец на миллион» будет очередным способом активировать клиповое мышление потенциального читателя. К счастью, «продавец на миллион» и есть соль всей книги. Название точно отражает сущность. Более того, отмечу: все, что было заявлено автором как «результат от прочтения и применения», абсолютно соответствует истине.

Во-первых, уже с самого начала книги стало понятно, что ее будет невозможно прочесть «по диагонали». Книга похожа на практическую инструкцию по применению в формате 1-2-3: узнал – адаптировал под себя – применил. Поэтому читается не быстро.

После прочтения сформировалось мнение, что книга может быть полезна широкому кругу заинтересованных специалистов:

– профессиональным продавцам – для обогащения знаний и умений вне зависимости от бизнеса, в котором они задействованы;

– начинающим продавцам – для того чтобы научиться клиенториентированному и ситуационному мышлению в продажах. Особенно для организаций, где начинающий продавец предоставлен сам себе;

– руководителям отделов продаж и администраторам магазинов – как практическое пособие по обучению персонала;

o владельцам бизнеса – с целью тотального и непрерывного обучения сотрудников;

– консультантам и партнерам MLM-компаний – для обучения принципам продаж;

– владельцам малого бизнеса – где сам владелец вынужден заниматься продажами.

Во-вторых, порядок изложения материала сформирован таким образом, чтобы постепенно раскрывать все этапы мышления «продавца на миллион», и воспринимается как внутренний квест. На определенном этапе я ощутил себя сотрудником магазина, который в фирменной футболке организации продает товар потенциальному покупателю. Ощущение виртуальной реальности в книге – то, что выгодно отличает ее от другой литературы, посвященной техникам продаж.

В-третьих, книга изобилует большим количеством специальной терминологии, которую автор создал самостоятельно для того, чтобы объяснить свои техники. Вначале это немного усложняет процесс чтения, но в дальнейшем термины быстро приживаются в сознании и ловишь себя на мысли, что в реальном общении уже используешь именно их. ДРЗ (друзья, родственники, знакомые), ОВМ (объемно-вопросное мышление), СОВы, НОРД, КОК и другие. Это все «якорит» в подсознании техники и создает принцип неизбежности: если материал был не только прочитан, но и отработан на практике, то невозможно уже общаться по-другому.

В-четвертых, книга наводит на мысль о том, что нужно каждое действие заскриптовать и в дальнейшем отрабатывать на практике. Что опять же создаёт предпосылки к вертикальному росту показателей продаж.

В-пятых, книга написана таким образом, что у читающего формируется строгое понимание: результат и будущее зависит всецело только от него. Это предрасполагает к тому, что читатель не будет больше полагаться на администрацию или обстоятельства, а полностью возьмет ответственность за результат на себя.

В-шестых, каждая глава книги – как отдельный практический тренинг. Чего только стоят главы, связанные с объемно-вопросным мышлением из части о работе с потребностями клиента.

И последнее. В книге очень широко раскрыта типология, как продавцов, так и клиентов. Виден богатейший практический опыт автора. Ты постоянно внутренне находишься по разные стороны баррикад. И каждый шаг, начиная с момента, как покупатель зашел в магазин, до момента, как он вышел за дверь довольным и с продукцией в руках, ты отслеживаешь глазами и продавца, и покупателя. Все возможные варианты поведения, все возможные варианты возражений, все возможные варианты атипичного разворота событий – все учтено. Остается только взять рабочую тетрадь, ручку и адаптировать написанное в книге под свой бизнес.

Как итог. Книга полностью соответствует заявленной тематике, является цельным продуктом автора-практика, что отражено в ее содержании. Раскрывает заявленную тему шире, чем ожидаешь, полностью вовлекая в процесс и заставляя выполнять практические действия прямо сейчас. Оригинальный стиль подачи материала позволяет спроецировать описанные ситуации на текущие проблемы продаж в вашей организации и, более того, подготовить отличных продавцов. А если вы сами продавец, то эта книга станет вашей настольной хрестоматией.