психология общения

Основная цель природы - делать так чтобы жизнь не прекращалась. Многие действия животных в важных для их выживания ситуациях, часто происходят автоматически и неосознанно (защита территории, размножение итд.).
Автопилот (паттерн) всегда запускается определенным механизмом или условием (триггером ).
Люди не далеко ушли от животных в этом плане и их поведение в определенных ситуациях вполне предсказуемо и подвержено следованию основным паттернам.
В книге рассматриваются данные паттерны, а также триггеры которые их запускают и сгруппировано это все в 6 правил:

1. Правило взаимного обмена.
Получая услугу или подарок от кого-либо, человек подсознательно начинает чувствовать себя обязанным. Смысл в том что человек который дарит вам ненужный подарок или оказывает услугу может выбрать форму в которой вы с ним рассчитаетесь в будущем, но не НАОБОРОТ. Данное правило принято в обществе и его не соблюдение сразу же делает человека неблагодарным. По принципу этого правила работает расположение к себе через уступки - сначала выдвигается неприятное, большое, но тем не менее выполнимое требование/предложение, чтобы человек отказал и чувствовал себя неудобно, и затем а выдвигается новое требование/предложение как уступка (которого изначально и хотели добиться), к которому после первого человека будет относиться более лояльно.

2. Правило последовательности.
В природе людей - быть последовательными. Приняв определенное решение, человек старается его придерживаться и будет отстаивать верность занимаемой им позиции в будущем. Решение отступить, изменить ранее принятому решению или мнению - отличный повод поймать человека в ловушку - например, заставив пообещать что-то купить или сделать под давлением, в не комфортных для него условиях.
Также на человека влияет форма обязательств - написанное на бумаге обещание обязательство, даже пустяковое - значительно увеличивает ответственность человека, в отличие от просто слов. Также работает публичность - чем больше людей знают об обещании тем меньше вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.
Человек, выбирая способ поведения в непонятных, стрессовых условиях, автоматически ориентируется на окружающих его людей. При чем чем выше его схожесть с примерами для подражания тем - выше вероятность что человек поступит также.
Именно поэтому реклама старается показать множество довольных и похожих на потребителя людей.

4. Благорасположение.
Нам нравятся красивые, стильные, и похожие на нас люди. И мы Автоматически готовы больше соглашаться и вестись именно на таких людей и то что они говорят.
На симпатию влияют не только физическая привлекательность но и сходство с нами (фишки из НЛП), а также близкое знакомство (когда ты с человеком подружился, а потом покупаешь у него Орифлейм).

5. Авторитет.

Люди склонны доверять авторитетам и званиям. Когда кто-то авторитетный говорит тебе то делать, ты как бы снимаешь с себя ответственность за последствия. Авторитетный человек - более высокой должности или ранга, специалист в данной области итд.
Звания (доктор, профессор итд) - это автоматическое подтверждение авторитета - часто люди пользуются дутыми званиями для убеждений.
Также на людей может влиять не сам авторитет а его атрибуты или символы - машина, спец форма, одежда итд.

6. Дефицит.

Человек всегда желает того чего у него нет, а также того что трудно достать. Редкое - значит ценное. Также на человека очень действует ощущение того что он может что-то потерять. Боязнь потерять намного выше удовольствия от приобретения.
Часто можно подстегнуть человека к действиям - ограничив его временными рамками или количеством доступного товарауслуги.