Маркетинг, PR, реклама

Случалось ли, что вас убеждали сделать то, что вам делать совершенно не хотелось?

Эта книга – результат научного исследования о вопросах влияния и убеждения. Как утверждает автор, за время своих исследований он узнал тысячи разных тактик, заставляющих нас сказать «да» – тем не менее, они успешно укладываются в шесть основных категорий, о которых и пойдет речь в этой книге.

Эти категории соответствуют определенным психологическим принципам, которые лежат в основе человеческого поведения:
- принцип авторитета, заставляющий нас следовать словам того, кого мы полагаем выше по социальной иерархии;
- принцип социального доказательства, благодаря которому мы склонны копировать поведение окружающих нас людей;
- принцип взаимного обмена – когда нам сначала оказывают небольшую услугу, а затем нам сложно отказать в ответной;
- принцип дефицита – когда мы склонны выше оценивать вещи, которых не хватает на всех;
- принцип последовательности, благодаря которому мы склонны принимать те решения и оценки, которые соответствуют решениям, принятым нами ранее;
- принцип благорасположения – когда мы склонны соглашаться выполнить требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Однако, как правильно говорит сам автор, данные принципы в основном используются во благо, а не во вред – и именно поэтому отказываться от них впрямую нет никакого смысла. Мы не станем эффективнее жить, если начнем отказываться от советов друзей или если постоянно будем анализировать осмысленность следования своим ранним решениям – все эти принципы, позволяют нам принимать большое число важных решений автоматически. Скорее, мы должны сопротивляться недобросовестному использованию этих принципов – поскольку именно подобное использование подрывает разные социальные устои в нашем обществе и способствует падению доверия людей друг к другу.

Интуитивное представление о предмете книги можно выразить так: да, манипуляции существуют, но мы не понимаем как они устроены и не можем их избежать. В книге же дается более рациональное представление, категоризирующее инструменты манипулирования и предлагающее некоторые способы защиты от них – да-да, в каждой главе существует подраздел «Защита». Другая важная рациональная идея заключается в том, что манипуляции построены на правильных социальных принципах, и отказаться впрямую от них невозможно, а значит, необходимо защищать данные принципы от недобросовестного использования.

Книга рекомендуется всем, кто хочет начать принимать решения немного более осмысленно.

Предупреждение: эта книга описывает серьезные проблемы человеческого общества, и не предлагает эффективных путей их решения. Её чтение может вызвать у вас определенное ощущение безнадежности, разочарованности в людях и депрессии – пожалуйста, учтите это.